Mitkä tuotteet pääsevät kaupan hyllyille? Viime kädessä sen päättää kuluttaja. 

Keskon, Lidlin ja SOK:n kaupat myyvät sitä, mitä kuluttajat haluavat ostaa. Tuotteen laadun, hinnan ja muiden ominaisuuksien on houkuteltava kuluttajaa. Tämän lisäksi sisäänostajien on punnittava logistisia ratkaisuja, toimitusvarmuutta ja tuotteen erottuvuutta. 

Data ja trendit ohjaavat valikoimaa 

Kaupat keräävät dataa paitsi myynnistä myös hävikistä, joten jokainen ostos tai ostamatta jättäminen vaikuttaa siihen, mitä tuotteita valikoimassa on. Kuluttajat voivat myös esittää toiveita tuotteista eri kanavien kautta. 

– Elintarvikemarkkinassa valtaosa on vakiintuneita tuotteita, kun kyse on isoista volyymeistä. Niiden lisäksi on pieni osuus, joka luo valikoima- ja edelläkävijämielikuvaa. Näiden tuotteiden valinta on pitkälti oman ammattitaidon varassa, kertoo SOK:n tuoteryhmäpäällikkö Hannu Nyman. 

Kun kyse on uusista tuotteista, ostajien ammattitaidon ja näkemyksen lisäksi kauppaketjut hyödyntävät kuluttaja- ja trenditutkimuksia.

Kun kyse on uusista tuotteista, ostajien ammattitaidon ja näkemyksen lisäksi kauppaketjut hyödyntävät kuluttaja- ja trenditutkimuksia. 

– Erityisen tärkeitä tutkimukset ovat alan yrityksille, jotka haluavat saada tuotteensa valikoimaamme. Jos heillä on esittää omia tutkimuksia kuluttajien mielipiteistä, heidän on helpompi vakuuttaa meidät tuotteen potentiaalista, sanoo Keskon valikoimapäällikkö Toni Hynninen. 

Uusia trendejä haistellaan myös messuilta maailmalla sekä sosiaalisesta mediasta, jossa uudet tuotteet voivat trendata hyvinkin nopeasti, kuten keväällä viraaliksi noussut Dubai-suklaa. Trendeihin pitää pystyä tarvittaessa vastaamaan nopeasti. 

Terveellisyys kiinnostaa oikeaan hintaan 

Pitkän aikavälin trendeillä voi vaikuttaa jopa kansanterveyteen. 

– Esimerkiksi sokerin ja suolan vähentäminen meidän tuotteissamme on mittava projekti. Iso trendi markkinassa on myös kasviproteiinien ja täysjyvätuotteiden kasvava kysyntä, johon on vastattava tulevaisuudessa vielä paremmin, ostaja Teemu Karppanen Lidlistä alleviivaa. 

Arjessa ratkaiseva tekijä on usein hinta.

Terveellisyys ja vastuullisuus kiinnostavat kuluttajia, ja tutkimuksissa ihmiset sanovat näiden vaikuttavan valintoihinsa kaupassa. Tosiasia kuitenkin on, että arjessa ratkaiseva tekijä on usein hinta. 

Vastuullisuus on uusi normaali 

– Vastuullista toimintaa on alettu myös pitää uutena normaalina, jota kuluttajat odottavat tuotteilta ja yrityksiltä. Keskon vastuullisuusstrategiassa tavoitteena on kestävän valikoiman kasvattaminen, Hynninen mainitsee. 

Esimerkiksi SOK:ssa toimittajien on allekirjoitettava hankintapuitesopimuksen osana laatu- ja vastuullisuusliite. Näin toimittaja sitoutuu toimimaan vaatimusten mukaisesti. 

– Sen jälkeen valikoiman tekeminen on vastuullisuusnäkökulmasta helppoa, kun tiedän sopimustoimittajien toimivan vastuullisesti, Nyman selittää. 

"Me vaikutamme siihen, mitä ihmiset kuluttavat päivittäin. Sillä on suuri merkitys vaikkapa ilmastovaikutusten näkökulmasta."

Kaupalla on kuitenkin tärkeä rooli kulutuksen suunnan näyttäjänä. 

– Me vaikutamme siihen, mitä ihmiset kuluttavat päivittäin. Sillä on suuri merkitys vaikkapa ilmastovaikutusten näkökulmasta. Niiden pienentäminen on meille tärkeä teema, Karppanen korostaa. 

Lue Atrian asiakas- ja sidosryhmälehti Hyvä Ruoka 2/2025.